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Por qué le conviene al equipo de compras y ventas la implementación de un CLM

Los contratos deben contar con un equilibrio entre las áreas comerciales y la participación del equipo legal. Esto es uno de los requisitos más importantes para que la implementación de un CLM sea exitoso.

Pensemos en un contrato como una mesa de comedor con un extremo siendo el equipo de ventas, el otro el equipo legal y el resto de la compañía alineada en los bordes.

El equipo de ventas y el área legal pueden hacer ping-pong de un lado a otro para establecer la base del contrato, pero en última instancia, estos acuerdos son un factor unificador para la totalidad de la organización. 

Representan la relación con el cliente, que es esencialmente la fuente de ingresos de toda empresa.

Compras y ventas generalmente operan con diferentes prioridades en mente. 

Los contratos para compras deben centrarse en minimizar o prevenir los riesgos, así como en contabilizar los errores cuando ocurran durante una transacción. 

Por esa razón, es que compras tiende a tocar base con el equipo legal más a menudo cuando empiezan a negociar con un proveedor en comparación de ventas. 

El equipo de ventas, por otro lado, generalmente le va a dar más importancia a la velocidad de cierre antes de involucrar al área legal. Las negociaciones con clientes deben ocurrir rápidamente para que el cliente tenga una buena experiencia y para que la empresa obtenga ingresos.

Tener en cuenta estas diferentes prioridades es un aspecto clave de la evaluación de los procesos de gestión de contratos porque debe poder cumplir con las necesidades de todos los equipos de la empresa, no solo de uno. 

El objetivo de simplificar estos procesos debe ser empoderar a todos los miembros de la empresa para que puedan tomar decisiones sobre los contratos y modificarlos sin tener que buscar la asistencia del equipo legal para cada pequeño problema de negociación.

Una vez que comprenda los diferentes aspectos de su contrato que se adaptan a cada lado del espectro, tanto legal como comercial, entonces puede comenzar a descubrir cómo encajar una solución tecnológica en ese proceso. 

Este entendimiento profundo le permite a tu organización ver qué partes del proceso son adecuadas para la automatización y cuáles no.

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