Ser reconocido entre las mejores firmas de abogados no es solo un asunto de ego, fomenta la competitividad entre despachos, nos hace crecer y mejorar, pero sobre todo es una estrategia de marketing que nos puede dejar grandes ganancias.
Encontrar lugar en los rankings legales no es un trabajo sencillo. Se requiere un enfoque claro y apostarle a cuatro puntos clave para lograrlo.
El primer paso es la redacción de la submission.
En ese documento se encuentra la llave para abrir la puerta a los directorios. Básicamente es el formato en el que la firma se postula y que debe resumir la actividad del despacho y el perfil del equipo.
También hay que agregar una lista de clientes o colegas que puedan dar fe de lo que hacemos, pues ellos proporcionarán referencias a los investigadores.
Pero vamos por partes.
La redacción
Aquí lo más importante es que escribamos nuestra candidatura teniendo en cuenta que quienes nos leerán no necesariamente son abogados. Aunque estén familiarizados con la jerga legal, lo mejor es describir nuestros asuntos de manera amistosa y muy clara.
Obviamente habrá asuntos que son muy técnicos y no tenemos otra forma de explicarlos, pero siempre hay que evitar lo más posible llenar el escrito con tecnicismos que puedan generar confusiones.
Entre más simple, y menos palabrerías mejores resultados.
El cliente
Otro de los puntos clave en la candidatura son nuestros clientes. Con quiénes trabajamos, qué hacemos para ellos, cuánto tiempo llevamos en esa relación… todo lo que pueda aportar información debe ser contado.
Es importante que en este punto seamos bien precisos. Sucede que a veces ponemos clientes con los que ya no tenemos una relación en ese momento y no lo especificamos. Error.
Acuérdate que es muy probable que los contacten y si la información que proporcionamos no coincide, corremos el riesgo de que los investigadores crean que mentimos deliberadamente. De más está decir que eso nos restará puntos.
En esta parte es fundamental explicar bien cada caso. En qué consiste, quiénes son las partes involucradas, a qué parte estamos representando como abogados. Cada detalle cuenta.
Hay un punto aquí que muchos abogados ignoran y que es crucial: ¿El deal ha sido público? si es así, hay que destacarlo, pues eso le da relevancia y sienta el precedente de que nuestros casos son de interés público.
Muchos abogados dan por hecho que, si el cliente es una empresa reconocida en su país, los investigadores también la conocerán. No siempre es así y no vale la pena correr el riesgo.
Hay que ser bien específicos en ese punto. Presumir todo lo que se pueda presumir y detallar todos los aspectos que sean relevante de nuestro cliente.
Por eso, es importante trabajar con personas que conocen el mercado local que puedan ayudarnos a sacarle provecho a lo que tenemos.
La descripción de los clientes
Esta es una de las partes que más se olvidan describir con claridad.
Todos los pormenores que sirvan para destacar qué tipo de clientes tenemos son fundamentales para hacernos ganar puntos.
Y no es que todos nuestros representados tengan que ser súper importantes a nivel mundial, pero sí debemos especificar todas sus fortalezas y sobre todo, el impacto que tienen en la sociedad o en los negocios o en cualquier lugar que se pueda destacar.
En la descripción es importantísimo remarcar el impacto de nuestro cliente en el mercado. Si no lo decimos nosotros, los investigadores pueden pensar que no es tan importante.
Recuerda, esta es una carrera por ver cuáles despachos son los mejores. Todos están compitiendo con sus mejores armas. Y no nos confundamos, se vale ser un despacho con clientes pequeños, pero todos tienen un impacto y es ahí donde debemos enfocarnos y destacarlo. Presumirlo.
Por último, pero no menos importante, están…
La referencias
En este apartado es al contrario que en la redacción. Aquí entre más, mejores resultados.
Generalmente los formularios piden un mínimo de 10 y un máximo de 20 referencias. Aún así, algunos abogados limitan esta lista a 5. Mal, mal.
Aquí hay que aplicar la lógica básica. Entre más referencias pongamos más oportunidades tenemos de que hablen bien de nosotros. Porque hay que tener en cuenta que los investigadores muy probablemente les manden un correo con una encuesta.
Incluso hay ocasiones en las que les pueden llamar, pero mínimo les mandarán ese correo.
Si ponemos solo 5 corremos el riesgo de que algunos ignoren el mensaje y no contesten. Entre más referencias tengamos, más posibilidades hay que les lleguen respuestas a los investigadores. Matemáticas simples.
Aquí es fundamental ser muy claros en las referencias que elegimos. Especificar si aún estamos trabajando con ellos o si el deal ya terminó, pero fue tan bueno que nos interesa que opinen.
Algo que pocos abogados hacen, pero que está muy padre, es poner como referencia a otros abogados. Sí, a la competencia. No hay mejor referencia que un competidor hablando bien de nosotros.
Eso, sin duda, suma puntos.
Y aunque parezca obvio: no usemos referencias de personas o clientes con los que no terminamos bien. Sé que suena súper evidente, pero créeme, hay quienes lo hacen. Sobre todo porque no están seguros de en qué términos quedó la relación. No le arriesgues, si tienes dudas, elige otro.
Una recomendación extra es hacer este trabajo a lo largo del año y no cuando la fecha límite para enviar la submission esté por llegar.
Nada da más certeza de un despacho organizado que aquel que detalla los asuntos en los que se ha trabajado durante los últimos 12 meses.
Eso demuestra que nuestra organización es eficiente tiene idea clara de cómo aplicar el marketing legal y debe ser considerada como una buena candidata.
