Cuando se trata de utilizar los contratos como herramienta, lo primero en lo que Tom recomienda centrarse es en comprender la cultura de contratación de su organización.
Por lo general, hay dos extremos del espectro para evaluar la cultura de contratación: centrada en lo legal o impulsada por las finanzas.
Los contratos centrados en lo legal se centran en minimizar los riesgos, mientras que los contratos impulsados por las finanzas abordarán los acuerdos más desde la perspectiva comercial, enfatizando la entrega y el desempeño sobre la gestión de riesgos.
Debe intentar que sus contratos caigan en un equilibrio entre esos dos extremos del espectro. Tom usó la metáfora de un contrato como una mesa de comedor con un extremo siendo el equipo de ventas, el otro el equipo legal y el resto de la compañía alineando los bordes.
Los equipos de ventas y legal pueden hacer ping-pong de un lado a otro para establecer la base del contrato, pero en última instancia, estos acuerdos son un factor unificador para la totalidad de la organización. Representan la relación con el cliente, que es esencialmente la fuente de ingresos de toda empresa.
Una vez que comprenda los diferentes aspectos de su contrato que se adaptan a cada lado del espectro, tanto legal como comercial, entonces puede comenzar a descubrir cómo encajar una solución tecnológica en ese proceso.
Esa concepción más profunda le permite ver qué partes del proceso son adecuadas para la automatización y cuáles no.
Cómo ayuda la tecnología
Tom también proporcionó algunas formas en que la tecnología CLM puede mejorar los ingresos, así como las relaciones con los clientes y entre los equipos de ventas y legal. Una herramienta CLM tiene la capacidad de simplificar áreas largas o complejas de un acuerdo que pueden ser difíciles de entender para el equipo de ventas.
En lugar de tener que acudir a un miembro del equipo legal para obtener una aclaración, pueden leer el resumen de un párrafo largo provisto por su herramienta CLM y obtener una mejor comprensión de cómo pueden usar ese aspecto del contrato para su beneficio al construir relaciones con los clientes.
Las herramientas CLM también tienen el potencial de unificar los equipos de ventas y legal, que normalmente pueden estar en desacuerdo entre sí.
Usar la misma plataforma y tener acceso a la misma información permite que los empleados legales y de ventas comprendan las perspectivas de los demás de una manera mucho más profunda mientras aprenden a trabajar juntos para mejorar la organización.
Las herramientas de CLM brindan información valiosa para ambas partes, desde precios y plazos para el equipo de ventas hasta riesgos y cambios de plazos para el equipo legal.
