Para los abogados una de las cosas más difíciles es vender nuestros servicios. Eso lo sabemos todos.
Y es que ¿cómo vendes el éxito? ¿o cómo vendes la certeza de una decisión? Ya lo hemos dicho, los abogados vendemos cosas que no son fáciles de vender. Pero hay algo que nos puede ayudar a hacerlo: Estar en los rankings.
Los rankings o directorios legales son básicamente nuestras credenciales. Esas que permiten que nuestros despachos puedan acceder a grandes operaciones en el marco de ofertas competitivas, las que llamamos beauty contest.
Existen varios directorios, la mayoría son internacionales y cada año publican listados de cada país. En ellos, se clasifica a los despachos y abogados por áreas de práctica y así se establece cuáles son los mejores en el medio legal.
Entre los directorios más prestigiosos están Chambers and Partners y The Legal 500.
Ellos analizan de manera integral lo que reportan los abogados, lo que dicen sus clientes y el estudio del mercado de cada país.
Los rankings también son determinantes a la hora de iniciar procesos de selección de un despacho por parte de las empresas, pues muchas de éstas se valen de los directorios para apoyar sus decisiones ante el consejo de administración. Entre mejor rankeado esté el despacho más posibilidades hay de que lo elijan. No es ciencia.
Por eso es tan importante estar dentro de los directorios.
¿Pero todos podemos figurar
en los directorios?
En teoría si hacemos bien las cosas, sí.
Pero hay que tener estrategias de marketing que nos permitan asegurar que nuestro trabajo sea visible e interesante para captar la atención de los directorios.
Muchas veces las submissions se convierte en una pesadilla en los despachos.
Pensamos que solo es un formato en el que narramos los asuntos más importantes, pero pasamos por alto plasmar detalles que hacen que cada asunto sea único y especial. Debemos vender la idea de que cada asunto es lo que nos hace los profesionales que somos.
Un error común al momento de redactar las submissions es no reconocer al equipo de trabajo de cada área.
La submission es el momento ideal para documentar la intensa labor de tu equipo y esfuerzo. Y, de pilón, es una forma de agradecer su dedicación.
Otra cosa que es muy importante es echarse un clavado a la página de internet de cada directorio para conocer bien cómo funcionan.
Puedes por ejemplo consultar las FAQ para conocer la forma en la que se recopila la información y los criterios de comparación. Y, para que tus submissions causen el mayor impacto, es importante que tengas siempre una estrategia de marketing.
Tienes que conocer a fondo cómo funcionan estos directorios. Si ya estás dado de alta en alguno, no debes dejar de ponerles atención y hacer tus submissions de la mejor manera. Al final, este tipo de marketing es una de las mejores formas de vender tus servicios.
