¿Cómo pueden los asociados incrementar las ventas del despacho?

Desarrollo de negocios para abogados

Para la gran mayoría de despachos de abogados, las actividades de desarrollo de negocios consisten en ir a comer con clientes para saber cómo se sienten trabajando con ellos, asistir a eventos, llevar a cabo presentaciones o escribir artículos para revistas o directorios de abogados.

En mi opinión, estas actividades no son más que labores para incrementar las ventas del despacho, y para poder incrementar las ventas hay de dos sopas:

  1. Conseguir más trabajo de clientes existentes, o
  2. Conseguir nuevos clientes.

Normalmente las personas que van a las comidas con clientes o a quienes invitan a llevar a cabo presentaciones en eventos son los socios del despacho, lo cual tiene sentido cuando te pones a pensar que son ellos quienes metieron a los clientes existentes y sus nombres son mucho más reconocidos. Los clientes quieren sentirse protegidos por la persona que los convenció de trabajar con su despacho y los organizadores de eventos quieren tener a expertos en sus paneles para darle mayor credibilidad a las discusiones y que el evento sea más atractivo.

Si eres asociado del despacho, seguramente te ha tocado tener que acompañar al socio con el que trabajas para echarle la mano cuando los clientes tengas preguntas en específico sobre los asuntos pendientes, tener que preparar las presentaciones para los eventos o, de plano, escribir el artículo para publicar. Parece injusto y a veces frustrante tener que hacer todo este tipo de actividades y, a la vez, tener que trabajar en todos los pendientes y bomberazos que los clientes necesitan para ayer. Sin embargo, esto no es un impedimento para que los asociados también incrementemos las ventas del despacho.

 

¿Por qué tengo que salir a vender si apenas soy asociado en mi despacho?

Por una sencilla razón: porque si no vendes, no hay manera que puedas escalar dentro del despacho ni incrementar tus ingresos. Si tienes un montón de gastos, la tarjeta de crédito ardiendo y todavía te hace falta pagar mil cosas, esta es la única manera segura de poder tener más lana en tu bolsa.

Quizá es muy difícil que puedas sacar provecho de un nuevo negocio con un cliente existente porque, normalmente, esta lana le cae al socio dueño de la cuenta. No obstante, existen otro tipo de actividades que puedes empezar a hacer desde hoy para empezar a incrementar tu visibilidad en el mercado y que otras empresas empiecen a reconocerte como experto en tu área.

 

Bienvenido al mundo del marketing jurídico

Imagínate que mañana te publican un artículo en una revista reconocida y que sepas que le puede servir a empresas de la industria energética. Ahora imagínate que la Cámara de Comercio México-Estados Unidos organiza un evento para platicar sobre las oportunidades de negocios en México en el mercado eléctrico y asistes con algunas copias de la revista donde te publicaron.

Si llegas con un director de una empresa que te tocó en la mesa del evento y, después de platicar un rato para aprender acerca de su negocio, le regalas una copia de la revista diciéndole: “fíjate que publiqué un artículo sobre este tema y creo que puede serte de utilidad. Tengo un par de ideas que pueden ayudarte. ¿Qué te parece si tenemos una llamada muy rápida la próxima semana para platicarte?”

Esta persona se va a sentir agradecida por tu interés en ayudarlo y, seguramente, va a aceptar tu invitación y a seguir tus siguientes publicaciones. Si durante la llamada o en tus siguientes artículos llegas a tocar algún punto que resulte en un problema dentro de su empresa (pain point), existe una posibilidad muy grande de que te contacte para ayudarlo por dos razones: (i) porque le has generado confianza, y (ii) porque ahora te considera un experto en el tema y que puedes solucionar su problema.

 

Estrategias más eficientes de venta

James Bliwas publicó un artículo muy interesante en LinkedIn donde destaca un error muy común por parte de abogados que es confundir eventos de networking con oportunidades de venta. Este tipo de eventos deben de utilizarse para poder aprender sobre los negocios de empresas de personas que acabas de conocer. Es muy difícil poder cerrar una venta con alguien que acabas de conocer, pero si puedes crear oportunidades para a ayudar a un cliente potencial y que te busquen en un futuro.

Ahora imagínate lo que puedes hacer con una correcta estrategia de difusión de tus artículos en línea y por asociaciones de empresas de tu área de expertise. Las posibilidades son inmensas y puedes empezar a hacerlo desde hoy sin salir de tu oficina.

Publicar deals en directorios se ha convertido en una competencia de egos que no genera ningún valor para los directivos/dueños de empresas. Hoy en día existen estrategias mucho más eficientes para generar oportunidades de negocios que se basan en generar confianza y convertirte en una autoridad en tu materia.

 

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