Content marketing para abogados

Publicar artículos de manera eficiente utilizando estrategias de content marketing puede convertirse en una herramienta de venta muy importante para atraer nuevos clientes e incrementar tus ingresos. Sin embargo, todos sabemos que publicar un artículo toma mucho tiempo y cuando trabajas en un despacho de abogados es muy difícil apartar un espacio para sentarte a escribir y este problema fue la principal razón por la cual decidí fundar Red de Firmas. Déjame explicarte como puedes utilizar contenido de valor para incrementar tu visibilidad en el mercado y crear oportunidades para atraer nuevos clientes.

El Content Marketing Institute define al content marketing como:

«…una estrategia de marketing para crear y distribuir información valiosa, relevante y consistente para atraer y adquirir una audiencia debidamente definida con el objetivo de impulsar una acción rentable por parte de clientes potenciales.»

¿A qué te refieres con información valiosa?

La palabra valiosa es el punto más importante que debes considerar antes de empezar a pensar sobre qué vas a escribir. En lugar de platicar acerca de tus servicios legales o en qué operaciones has trabajado como abogado, compartir información de valor significa publicar contenido que ayude a clientes potenciales a conocer más sobre un tema o a solucionar un problema.

La esencia detrás de esta estrategia de marketing es el supuesto que, al publicar contenido que ayude a empresas de manera constante, estás van a recompensarte contratándote como su abogado y convertirse en clientes leales. Solo ponte a pensar de qué le sirve al dueño de una empresa que le presumas en qué operaciones has trabajado en los últimos años. Te aseguro que la gran mayoría no llega a leer ni el primer párrafo de todas estas publicaciones que se hacen por internet.

En cambio, si publicas de manera recurrente recomendaciones en materia regulatoria para empresas del sector energético, existen mayores probabilidades que el CEO de una empresa en busca de construir una planta eléctrica se fije en ti. A las empresas no les importa qué sabes hacer, sino de qué manera puedes ayudarlos a solucionar sus problemas.

¿Cómo puedo utilizar el content marketing para cerrar una venta?

Josh Steimle, fundador de la agencia de marketing MWI, publicó en Forbes un artículo sobre content marketing y para poder explicar su importancia, nos recomienda entender primero los cuatro pasos del proceso de venta:

  1. Atención. Los clientes tienen una necesidad; sin embargo, no siempre saben que existe una solución.
  2. Búsqueda. Una vez que sepan que hay una solución a sus problemas, los clientes van a realizar una investigación de las diferentes opciones en el mercado.
  3. Consideración. Al contar con diferentes opciones, los clientes van a compararlas unas con otras para determinar cual es la mejor.
  4. Compra. Los clientes se deciden y realizan una transacción.

Las estrategias de content marketing se concentran en los dos primeros pasos del proceso de venta al capturar la atención de clientes potenciales y educarlos sobre soluciones que quizá no hayan considerado anteriormente.

Si aportas contenido de valor y eres lo suficientemente constante, los clientes potenciales comenzarán a verte como alguien de confianza que se preocupa por su negocio y no como un vendedor en busca de su chequera. Ayudar a tus prospectos se convertirá en tu nueva herramienta de venta como asociado.

La próxima semana trabajaremos en cómo puedes detectar las necesidades (pain points) de tus clientes y saber qué tipo de contenido debes de publicar.

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