“La gente odiamos que nos vendan, pero amamos comprar.”
Considera esta frase la próxima vez que quieras acercarte al directivo de una empresa que te gustaría representar. Las personas tenemos un chip en la cabeza que se activa al momento que alguien se acerca a ofrecerte desde una bolsita de totis o un seguro de gastos médicos. Peor aun, cuando te marcan por teléfono para informarte que tienes un crédito pre-autorizado para comprar una casa. Este chip también se activa cuando alguien te manda un correo o un mensaje por LinkedIn (recuerdan lo molesto que es Morero Grosso) para ofrecerte cualquier cosa y que les “encantaría agendar una cita para platicarte más de sus servicios.”
Mi grave error en ventas por LinkedIn
Cuando empecé a buscar leads en LinkedIn, yo también cometí el grave error de mandar un template que ya tenía listo y ponerle copy-paste a, por lo menos, 25 personas al día diciendo que tengo un software que le va a ayudar a trabajar mucho más eficiente y que nos podíamos echar un grito para platicar a mayor detalle. De esas 25 personas diarias, quizá me contestaba una (si bien me iba). De esas personas que me contestaban, 1 de cada 5 me daban cita. Seguramente, el 99% de toda la gente que contacté (y si me están leyendo, una disculpa) me veía como un fastidio. Sí, ventas es una estrategia de números y mientras más personas contactes, tienes más posibilidades de cerrar una venta.
Sin embargo, cuando te acercas a alguien por primera vez y le quieres presentar qué haces y lo chingón que eres, es igual que cuando vas en la calle y se te acerca una de estas personitas con camisetas azules, se paran enfrente de ti y te dicen: “¡Hola amigo! Te puedo platicar acerca de cómo puedes ayudar a…” Es un dolor para todos. A nadie les gusta que les vendan.
Pero a todo mundo nos encanta comprar
Pero que tal es cuando te metes al Amazon a comprar un mouse inalámbrico y sales también con un multicontacto, dos cargadores de repuesto para tu iPhone y una mochila nueva para el gym. Nos encanta andar comprando pendejadas que ni necesita uno. Pero te acuerdas que llevas 3 semanas teniendo que desconectar un cable para poner a cargar tu celular. Te acuerdas también del día que te quedaste sin pila desde las 6:00pm, y que nunca le entra nada en tu mochila del gimnasio. Tienes problemas que necesitan una solución y cuando te la ponen tan fácil en una página de internet y te llega al día siguiente con Prime, pues compras lo que “necesitas” y también una de las recomendaciones que vienen debajo de las descripciones.
Regala recomendaciones legales
Si quieres realmente aprovechar la facilidad de contactar a clientes potenciales en LinkedIn, primero tienes que ganarte su confianza. La gran ventaja que tenemos los abogados es que nuestro trabajo es solucionar los problemas a otras personas. Si nadie tuviera broncas y todos los negocios se hicieran bien, los abogados no tendríamos trabajo. Para que un ser humano te tenga confianza, primero tienes que ganártela y la mejor forma de ganarte esa confianza es ayudando.
Piensa en la última opinión que escribiste o en la última llamada que tuviste con un cliente y en las cosas que pidió tu punto de vista. Concéntrate en tu área de experiencia y piensa en algo que les puede ayudar mucho para solucionar o, simplemente, evitar un problema legal en su empresa. Escríbelo en forma de recomendación con un par de ejemplos reales y publícalo en el blog de tu despacho. Esa información tiene un valor (content marketing) que puede monetizarse en el dinero que se ahorró de una multa o del tiempo que hubiera sido necesario invertir para investigar una solución por su cuenta.
Una recomendación para contactar a leads en LinkedIn
La próxima vez que quieras contactar a un directivo de una empresa que quieras representar, no le platiques a qué te dedicas o lo chingón que es tu despacho. Mejor salúdalo, investiga un dato interesante de su empresa, y mándale una copia del link con tu publicación diciendo que esperas le sirva y si tiene algún comentario, que con gusto lo puede platicar contigo. Si te llega a contactar, esto representa un call-back y es justo en este momento que puedes aprovechar a conocer sus problemas más a fondo y ofrecerles una solución (obviamente, con su debida cotización).
Tienes que tener en cuenta que las ventas B2B no se cierran en el primer contacto. Considera que vas a tardarte 6-8 meses en promedio. Pero este es un muy buen punto de partida y puedes aprovechar esta atención para continuar regalando contenido de valor y aumentar la probabilidad de cerrar una venta al ir aumentando la confianza de estos leads. Ahora, para aumentar esta probabilidad, necesitas contar con una estrategia de business development.
*Nota: Cualquier cosa que no les suene o que les gustaría comentar, échenme un correo con toda confianza a: pepe@pepetoriello.com
