Visitamos Fordham Law para platicar sobre marketing para abogados

Toni Fine nos dio chance de dar un lecture a los alumnos del LLM sobre marketing

La escuela de derecho de Fordham fue fundada en 1905 y está ubicada en el centro de Manhattan en Nueva York.

Es una de las escuelas más prestigiosas de Estados Unidos y me dio mucho gusto aceptar la invitación de mi amiga Toni Jaeger-Fine para platicar con sus alumnos de la maestría.

Marketing para abogados

Cómo puedo dar un mejor servicio utilizando tecnología

Normalmente, me he concentrado en los beneficios de utilizar firmas electrónicas y sobre su marco regulatorio en México.

Sin embargo, en esta ocasión platicamos sobre cómo puedes utilizar herramientas en línea para tener un mejor entendimiento del mercado de tus clientes y producir contenido que genere un verdadero valor agregado.

Trabajar en un despacho de abogados es muy estresante.

Los clientes quieren que entreguemos las cosas para “ayer” y tenemos la presión de alcanzar las metas anuales de horas facturables para poder alcanzar un bono (en caso de haberlo).

Los asociados también deben de traer nuevos clientes al despacho

Para un asociado, la tarea de salir a la calle para llevar a cabo actividades de business development suele ser muy complicado porque tenemos que tenemos que pasar todo el día encerrados en la oficina para terminar todos los pendientes.

Lo que es realmente frustrante es que, aun cuando estamos 12 horas diarias trabajando, únicamente podemos facturar una parte de ese tiempo.

Es muy difícil que un despacho cuente con un roadmap claro de qué es lo que tienes que hacer para poder convertirte en un socio.

Lo que la gran mayoría piensa es que sólo hay que trabajar mucho, hacer caso a todo lo que nos piden los jefes y en algún momento seremos promovidos.

La verdad es que esto no pasa en todos los casos.

Lo que sí es un hecho, es que la forma más segura de crecer como abogado es trayendo nuevos clientes.

Nadie nos ha capacitado para vender

Esto es algo que no nos enseñan ni en la escuela ni en el trabajo, pero tampoco es muy difícil de entender.

Los abogados nos dedicamos a ofrecer servicios y, para que una empresa nos contrate, tiene que tener la confianza de que contamos con la capacidad para solucionar sus problemas.

Lo que hacemos como abogados es vender nuestra experiencia y dependemos de nuestra reputación para generar esta confianza.

La regla más importante

Antes de salir a vender, lo primero que tenemos que entender que: “A tus clientes no les importas tu ni tus servicios. A tus clientes sólo les importa ellos y sus necesidades.”

En otras palabras, si llegas con un director de una empresa y le platicas sobre tu experiencia trabajando en tu despacho, te aseguro que no les va a importar.

Esta es una frase de Joe Pulizzi, fundador del Content Marketing Institute y que cambio totalmente mi manera de ver las cosas.

Es muy molesto cuando alguien que ni conocemos se nos acerca y nos quiere vender algo. Es como cuando te marcan de American Express para ofrecerte una tarjeta de crédito.

Lo que un directivo de una empresa quiere saber es de qué manera vas a resolver los problemas que tiene su empresa.

Una forma para empezar a ganarte la confianza de clientes potenciales es produciendo contenido que les ayude a solucionar problemas de su día a día.

Hoy en día existen un montón de herramientas en línea que te pueden ayudar a entender mejor el mercado de tus clientes potenciales y utilizar esta información para crear contenido que, efectivamente, genere un valor agregado.

De esto platicamos ayer en Fordham

Marketing para Abogados

Cómo evitar el “bloqueo de escritor” > la mejor manera de saber sobre qué escribir siempre es conociendo el mercado de nuestros clientes.

Si no produces contenido que les ayude a darle una solución a sus problemas, es muy difícil que alguien lea lo que publicas.

Pon atención a tu cuenta de LinkedIn > Transforma tu perfil en una carta de presentación.

Muchas personas creen que LinkedIn sólo sirve para buscar trabajo y esto es un grave error. LinkedIn es mucho más eficiente para un abogado que busca contactar clientes potenciales si lo sabes utilizar.

Convierte tus contactos en clientes potenciales > Cómo crear un sistema de seguimiento para clientes potenciales.

Todos tus esfuerzos para crear contenido de calidad se van a la basura si no cuentas con un sistema para darles seguimiento y dejas de ser constante al publicar.

Un área nueva en Red de Firmas

Te ayudamos a aumentar la visibilidad de tus abogados en el mercado y crear oportunidades para cerrar citas con clientes potenciales.

Consultoría de marketing pra abogados >>>

– Pepe

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