legal marketing

Ni los medios en línea ni las redes sociales van a remplazar al trato personal de un abogado para ganar clientes.

Sin embargo, las herramientas de marketing digital nos ayudan a identificar clientes potenciales, desarrollar relaciones con prospectos y posicionar la marca del despacho de forma más eficiente.

Me acuerdo perfectamente cuando abrí mi primera cuenta de correo en Hotmail en 1998.

Mi papá trajo una computadora a la casa y, como buen futbolero, lo primero que me enseñó fue la página de internet de FIFA porque se iba a ir al mundial de Francia.

En ese momento, todavía no me caía el veinte de qué era exactamente. Me parecía un periódico para computadoras.

Pasó el tiempo y mientras más me clavaba en este tema, me fui apasionando por ver cómo le hacían nuevas compañías para crecer de manera exponencial y luego eran compradas por millones de dólares.

Cuando Google compró YouTube por USD$1.65 billones en 2006 o cuando Facebook compró WhatsApp por USD$19 billones en 2014 se me quedaron grabado en la cabeza de por vida.

Estos números son pocos, obviamente. Pero marcaron un hito de lo que una empresa puede hacer cuando sabe aprovechar la facilidad de comunicarse con su nicho a través del internet.

Los nuevos canales de distribución en línea

Hoy en día existen miles de compañías que cambiaron su operación para promocionar sus servicios en línea y le dieron en la madre a su competencia.

Sin embargo, este éxito no se dio únicamente por crearon una página de internet. Es mucho más complejo que eso.

Este éxito se debe a una correcta estrategia de marketing enfocada a sus clientes. Entender cuáles son sus necesidades y crear soluciones específicas para resolverlas.

Saber utilizar los nuevos canales de distribución en línea para poder llegar a miles de personas en segundos desde tu celular.

Ahí está la clave.

Ventas v. Marketing

Antes de empezar a discutir, es importante hacer esta gran diferencia: las actividades de marketing no son lo mismo que cerrar una venta (ganar clientes).

Fíjate. Un despacho no puede evaluar el desempeño de su área de marketing por el número de nuevos clientes.

¿Por qué?

Porque los clientes contratan a los abogados. Los abogados son los encargados de conocer a los clientes, de entender sus problemas, de caerles bien.

El objetivo de un departamento de marketing dentro de un despacho es ejecutar estrategias para aumentar la visibilidad del despacho y que clientes potenciales conozcan su marca.

Una vez que un cliente potencial toca la puerta, es chamba del abogado cerrar la venta.

Definición de ventas y de marketing

En muchas ocasiones me ha tocado ver cómo les cambia la cara a abogados cuando les preguntas si han trabajado en ventas. Como si esto fuera algo malo o que pudiera afectar su reputación.

La verdad es que las ventas son el motor de cualquier empresa. Es lo que define su éxito en el mercado.

Una empresa sin ventas es una empresa sin ingresos.

Y una empresa sin ingresos, está destinada al fracaso.

Por otro lado, tenemos las actividades de marketing.

Philip Kotler, profesor de Kellogg School of Management y uno de los expertos de marketing más importantes del mundo, define a marketing como:

“Marketing is the science and art of exploring, creating, and delivering value to satisfy the needs of a target market at a profit. 

Marketing identifies unfulfilled needs and desires. It defines, measures and quantifies the size of the identified market and the profit potential.

It pinpoints which segments the company is capable of serving best and it designs and promotes the appropriate products and services.”

Pero cuál es exactamente la diferencia entre marketing y ventas.

En mi opinión, las actividades de marketing tienen como objetivo identificar necesidades en el mercado y diseñar productos y servicios para satisfacerlas.

Mientras que una venta es el cierre de una transacción donde una parte entrega un producto o servicio a cambio de una remuneración.

Marketing digital: el nuevo marketing tradicional

Hasta hace pocos años, las estrategias de marketing en línea eran consideradas como una actividad que se tenía que separar de las tradicionales.

Por tradicionales, me refiero a publicidad en medios, conferencias o newsletters.

Es más, muy pocos directivos en empresas le daban suficiente importancia al contenido de su sitio de internet o a las redes sociales.

Pocos años más tarde, estas mismas personas tuvieron que cambiar de opinión al ver el crecimiento exponencial de estas herramientas y del tiempo que sus usuarios las utilizan todos los días.

El impacto fue tan grande que ahora, las estrategias de marketing digital son consideradas como tradicionales.

Ya no hay una estrategia de marketing que ignore redes sociales o Google.

Ventajas y desventajas del marketing digital

El éxito de las redes sociales y de Google se debe al hecho que todo el mundo las usa diariamente, por horas.

LinkedIn, YouTube, Google, Twitter y Facebook se han vuelto parte de nuestra vida diaria y nos ha ayudado a podernos comunicar con cualquier persona en cualquier parte del mundo.

Se han convertido en una fuente de conocimiento donde sólo basta escribir una pregunta en Google para encontrar cientos de sitios con información valiosa.

Ahora, si bien es cierto que es muy fácil comunicarnos con quien sea a través de nuestro celular, la realidad es que hoy en día existe una sobresaturación de información.

Recibimos cientos de correos, miles de notificaciones en todas las redes, mensajes de WhatsApp.

El truco para poder sacarle provecho a estas herramientas está en saber cómo ganar la atención de nuestra audiencia.

Y para poder ganar su atención, lo más importante es compartir información que sea de su interés. Que les aporte un verdadero valor agregado.

De lo contrario, tus publicaciones van a pasar inadvertidas y todo el tiempo que le invertiste se va a ir a la basura.

Recuerda la regla de los 7 segundos de Google: Tienes 7 segundos para ganar la atención de una persona al entrar a tu sitio o, de lo contrario, se van a ir a otro lado.

¿Qué pasa en los despachos de abogados?

Hasta hace poco tiempo, era mal visto llevar a cabo actividades de marketing por despachos de abogados.

La verdad es que ignoro por qué.

En los años 80 quizá no era necesario tener que salir de tu oficina para traer clientes.

Los abogados podían quedarse sentados en el escritorio y esperar que clientes llamaran por teléfono.

Como si fuera un consultorio médico donde los pacientes llegan cuando están enfermos.

Los directorios de abogados

Después llegaron los directorios de abogados, empezando por Martindale.

Durante sus años de oro, Martindale era la única manera de que clientes potenciales pudieran conocer tu firma.

Tenían el monopolio de la “sección amarilla” para despachos de abogados.

En los años 90 aparecieron los primeros rankings de despachos de abogados con Chambers and Partners que crearon un nuevo modelo de publicidad para despachos.

Este tipo de editoriales le dieron la oportunidad de publicar las transacciones en las que cada despacho había trabajado durante el año para platicar acerca de su experiencia.

La reputación de los abogados en la era digital

No me malinterpreten. Incluso si gasta miles de dólares para implementar la mejor estrategia de marketing digital, será muy difícil cerrar un trato si los servicios de un despacho son malos.

El elemento más importante para promocionarse como abogado es brindar un excelente servicio.

No hay mejor marketing que el que proviene de clientes altamente satisfechos.

Esta es nuestra carta de presentación: nuestra reputación como abogados.

Las herramientas de marketing digital deben de utilizarse como un medio para poder comunicarnos con una audiencia mucho mayor y no depender únicamente de recomendaciones.

Para poder tener una mejor comunicación con nuestra audiencia en línea, debemos de seguir los mismos principios que cuando platicamos con alguien de manera personal.

No puedes llegar de la nada con el CEO de una empresa y ofrecer los servicios de tu despacho.

Primero necesitas trabajar en crear una relación de confianza y, después, ya tendrás oportunidad de ofrecer tus servicios.

Ahora bien, para poder generar esta confianza, es necesario enfocarnos en ayudar a nuestra audiencia.

Comunicar información que les ayude a resolver problemas que enfrenten en el día a día de la operación de su empresa.

La clave no está en hablar sobre nosotros o los millones de dólares de las transacciones en las que hemos trabajado.

La clave de una estrategia de marketing eficiente está en ayudar.

Debes utilizar tu tiempo de forma inteligente

Las actividades de marketing y desarrollo de negocios (business development) requieren mucho tiempo.

Por esta razón, es muy importante tener una estrategia y saber exactamente cómo ejecutarla.

Los abogados rara vez recibimos capacitación sobre marketing o ventas.

En Red de Firmas queremos ayudar a su despacho a desarrollar su práctica legal.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Privacy Settings
We use cookies to enhance your experience while using our website. If you are using our Services via a browser you can restrict, block or remove cookies through your web browser settings. We also use content and scripts from third parties that may use tracking technologies. You can selectively provide your consent below to allow such third party embeds. For complete information about the cookies we use, data we collect and how we process them, please check our Privacy Policy
Youtube
Consent to display content from Youtube
Vimeo
Consent to display content from Vimeo
Google Maps
Consent to display content from Google
Spotify
Consent to display content from Spotify
Sound Cloud
Consent to display content from Sound